Zusammenhalt ist im Channel alles Mitel zieht die Reißleine

Aus vielen Einzelteilen eine Einheit zu machen, ist bekanntlich nicht leicht. Nachdem Mitel jahrelang auf Akquisitionstour war, wird nun versucht, alle Regionen unter eine Führung zu bringen und das Geschäft zu vereinheitlichen, was allerdings nicht ganz ohne Komplikationen passiert.

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„Zusammenkommen ist ein Beginn. Zusammenbleiben ein Fortschritt. Zusammenarbeit ist ein Erfolg“, beschrieb der Ökonom Henry Ford Teamwork für Unternehmen. Diese Entwicklungsschritte durchlaufen Unternehmen noch heute, allen voran Mitel. Nachdem das kanadische Telekommunikationsunternehmen auf jahrelangem Wachstumskurs in Europa war, werden nun die unterschiedlichen Länder zusammengeführt. Denn bisher lag der Fokus auf fünf Kernländern: Deutschland, UK, Frankreich, Spanien und die Schweiz. Die typische DACH-Region gab es bis dato nicht.

Das hat sich nun seit August geändert. Mit dem Weggang des Country-Managers Manuel Ferre Hernandez, der bis dahin die Geschäfte in Deutschland und der Schweiz bei Mitel leitete, hat der UCC-Spezialist seine Verantwortlichkeiten neu geordnet. Jetzt verantwortet Thomas Veit als Vice President die neu geschaffene Region Central Europe. Dazu zählen: DACH, MENA und GUS. „Wir sind jedoch derzeit auf der Suche nach einem neuen Sales Director für Deutschland und die Schweiz“, berichtet Veit. Die Umstrukturierung der Zuständigkeiten der Länder soll dem Manager zufolge mehr Synergien schaffen. Zudem hat der Hersteller ein Partner Information Center (PIC) in Prag gegründet. Die Zentrale bietet allen europäischen Händlern gratis Support an.

MPI und der Zorn der Reseller

Doch mit der neuen europäischen Channel-Strategie des Herstellers geht auch eine Vereinheitlichung der Preislisten sowie Discount-Stufen einher. Denn früher gab es in jedem Land unterschiedliche Rabattstufen sowie Listenpreise. Um die Transparenz sowie die europäische Zusammenarbeit zu verbessern, trat Mitte August die Mitel Pricing Initiative (MPI) in Kraft. Damit wurden nicht nur die Discounts, sondern auch die Preise europaweit angepasst. Die MPI verärgerte jedoch einige Reseller, da sie sich von dem neuen Preissystem übergangen fühlten. In Deutschland seien Veit zufolge die Preise für einige Produkte gestiegen, wohingegen sie in der Schweiz gesunken sind. Deshalb hat Mitel die Preise nochmals überprüft und innerhalb eines Monats schon die Reißleine gezogen. „Wir haben ein Programm gestartet, um die Diskrepanz für die Händler aufzufangen“, erklärt Veit. „Es gibt nun eine Rückführung zum Einkaufspreis.“ Als reines Channel-Unternehmen ist Mitel sich seiner Abhängigkeit von seinen Partnern bewusst und möchte sie nun „freundlich stimmen“. „Wir sind interessiert an den Bedürfnissen unsere Händler“, räumt der Manager ein und postuliert: „Wir setzen zu 100 Prozent auf den IT-Channel und wollen auch keinen Direktvertrieb. Wir sind uns sicher damit das Richtige gemacht zu haben.“

Neue Produkte

Zur weiteren Besänftigung der Händler hat der UCC-Spezialist eine Kampagne für die Migration der alten TK-Anlage OpenCom 1000 auf das Kommunikationssystem MiVoice Office 400 gestartet. Dazu bietet Mitel auch seinen Partnern gratis Schulungen und Webinare an. Mit der Promotion möchte Mitel seinen Partnern insbesondere in der aktuellen Krise helfen. „Covid-19 hinterlässt natürlich Spuren im Markt. Viele Einzelläden mussten schließen“, berichtet Veit. „Wir sind glücklicherweise in einer Branche tätig, die in dieser Zeit gebraucht wird.“ Denn Collaboration erfährt derzeit einen Aufschwung und diese „Welle“ möchte Mitel laut Veit mit reiten. Dafür wurde schon Anfang des Jahres das UCC-Tool MiTeams Meetings spontan als Stand-alone-Version auf den Markt gebracht. Bis zum Ende des Jahres ist noch ein weiteres Produkt geplant. Es soll eine Cloud-Lösung für MiVoice Office 400 sein und sich vor allem an den SMB-Bereich richten; einem Segment, in dem Veit nun durchstarten möchte. „Die Akzeptanz der Cloud in der DACH-Region ist weiterhin schwer, vor allem im Enterprise-Bereich“, erläutert Veit. „Mit MiVoice Office 400 adressieren wir vor allem den SMB-Markt, der weniger rechtliche Hürden hat – ein Bereich, der von uns in den letzten Jahren oft unterschätzt wurde.“

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Corona, Mitel und die Cloud

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